Een buurtbijeenkomst over de komst van een asielzoekerscentrum. Een discussieavond over de uitbreiding van Vliegveld Lelystad. Een inspraakmiddag over de nieuwe parkeertarieven. Al die discussieavonden, niet aan beginnen, want ze zijn kansloos. Als je op basis van feiten, statistieken, cijfers en staafjes wil proberen van tegenstanders medestanders te maken. Dan wel besluiten wil rechtvaardigen of buurtbewoners geruststellen.
Discussies gaan niet over feiten, maar over emoties.
Probeer maar eens mensen over te halen hun kindje tegen een ziekte te vaccineren. Eén emotioneel verhaal over een baby’tje met een enorme naald in zijn lijfje, dat na zijn prik heel ziek werd en autisme kreeg, wham, daar sta je met je succesfeiten, juichstatistieken en hoerastaafjes.
Nederland verloor de slag over de pulsvisserij, weet je het nog. Onbegrijpelijk, huiliehuilieden Nederlandse Europarlementariërs. De voordelen waren evident. Kijk naar cijfers en wetenschappelijk onderzoek.
Tegenstanders kwamen met emotionele verhalen. Er was een dansgroep die de elektrocutie van een vis uitbeeldde. Een chefkok verklaarde dat hij van gebakken pulvis geen goed gerecht kon bereiden. En er waren Franse vissers, van die ouderwetse die je bijna alleen nog op ansichtkaarten ziet, een pijp in de mond, een visnet hakend op de kade, die hand in hand met een Franse milieuorganisatie heel handig inspeelden op de angst voor ‘vissen met elektriciteit’.
De Haantjes versloegen Holland met Franse vlag en wimpel.
De Nederlanders in Brussel bleven gefrustreerd achter. Repten sneu over fake news en opgeblazen discussies, terwijl ze zelf niet eens wisten hoe ze een discussie moesten voeren.
Met feiten schiet je altijd mis als je mensen wilt overtuigen. Omdat mensen nou eenmaal niet rationeel zijn. Al sinds de oertijd wordt ons denken geregeerd door emoties; data en cijfertjes zijn van latere datum.
Van de Britse neurowetenschappen Tali Sharot verscheen het boek ‘Dingen gedaan krijgen’. Haar advies: stap in de schoenen van mensen die je wilt overtuigen. Probeer te begrijpen wat hen beweegt en motiveert. Wat zijn hun verlangens, motivaties en angsten, wat is hun hoop, en speel op die emoties in. ‘Je overtuigt mensen niet met jouw eigen gelijk, maar met informatie die hen op een emotioneel niveau aanspreekt. Hierop reageren we veel sneller dan op rationele informatie. De amygdala, het hersengebied dat onze emoties verwerkt, doet dat razendsnel en legt onmiddellijk verbindingen met andere hersengebieden zoals de hippocampus, waarin die emotie als herinnering wordt opgeslagen’, vertelde ze in dagblad Trouw.
Daarbij, wat zijn al die fraaie cijfers nog waard. Ze stoelen te dikwijls op eigenbelang. Wat is waar bovendien. Morgen beweert een andere ‘Wij van WC-Eend’-specialist weer iets anders. Vooral hoger opgeleiden zijn op basis van cijfertjes en andere data lastig van gedachten te veranderen, weet Sharot. ‘Dat komt doordat zij de analytische vaardigheden hebben om feiten zó te interpreteren dan wel verdraaien dat die kloppen met wat ze al dachten.’
Nog een goede tip voor Nederlandse Europarlementariërs. ‘Mensen denken vanuit hun eigen bubbel. Zijn vooral op zoek naar informatie van gelijkgestemden. Kom niet aan mijn overtuiging, want dan kom je ook aan mij. Wanneer je mensen om de oren slaat met feiten die hun geloof bestrijden, kijk, dan maak je de wolf in ze los. Zoek in plaats daarvan naar iets wat voor- en tegenstanders gemeenschappelijk hebben’.
